1. Page entreprise ou profil personnel : animez votre réseau social
Toutes les entreprises ont intérêt à être présentes sur les réseaux sociaux. On peut y publier du contenu riche et varié : actualités, salons, évènements, lancement de nouveaux produits, partenariats… La clé, c’est tout d’abord de bien choisir les réseaux sur lesquels être actif. Pour cela il faut savoir sur quels réseaux sociaux vos cibles sont présentes, afin de diffuser du contenu qui les intéresse !
Ensuite, pour rester dans l’esprit des prospects, il faut être régulier dans ses publications. Par exemple sur Linkedin, publier 2 fois par semaine est un bon rythme alors que sur twitter la fréquence doit être plus soutenue. Il faut connaître les codes des différents réseaux pour élaborer une stratégie de contenu solide.
Il est également important de varier ses sources. Un contenu varié permet de plaire à plusieurs cibles. Il ne faut pas se concentrer uniquement sur des sujets qui tournent autour de votre entreprise ou de ses produits… Certaines personnes n’apprécient pas que les marques ventent constamment leurs services. Pensez également aux sujets d’actualités de votre secteur d’activité, réfléchissez aux problématiques quotidiennes de vos clients et apportez leurs des idées ou conseils qui valoriseront votre expertise… sans mettre en avant vos produits ou services de manière directe.
Aussi, pour attirer l’attention des prospects, il est intéressant de varier les formats de publication. Les vidéos sont les formats les plus appréciés des internautes car ils sont interactifs. Au-delà de la vidéo, intégrer un visuel dans vos publications est presque devenu indispensable pour que l’internaute lise le contenu de la publication. Vous pouvez également insérer des témoignages pour montrer votre expertise.
2. Connectez-vous à vos clients, prospects, partenaires, fournisseurs…
Utiliser son profil personnel LinkedIn est une bonne méthode de social selling. Sur ce compte, il vous suffit d’ajouter tous les clients, prospects, partenaires ou seulement des contacts afin de créer un réseau. Il faut ensuite trouver ses cibles. Pour cela, il existe la recherche avancée qui vous permet de trouver les bonnes personnes. Vous pouvez par exemple filtrer par poste et par région. Cela permet de repérer les profils qui vous intéressent et voir si vous avez des connaissances en commun. Puis, vous pouvez relayer les informations que publie l’entreprise afin d’en informer les prospects. Vous pouvez effectuer la même démarche sur Facebook.
3. Stimulez l’engagement des cibles
Pour savoir à quel stade en sont vos prospects dans le processus de vente, il faut tenter de stimuler leur engagement. Pour cela, vous pouvez poser des questions, faire des sondages. Il faut observer qui like, commente, partage vos publications afin de connaître les cibles qui sont intéressées par votre contenu. C’est important d’utiliser un ton chaleureux afin que les prospects aient envie d’échanger, de dialoguer.
Et de la même manière, afin de se faire remarquer par des cibles potentielles, il est important de réagir, liker, commenter les publications qui concernent votre activité ou votre secteur pour vous rendre visible auprès de votre communauté cible.
Il est nécessaire de comprendre son audience et de fournir du contenu adapté à leurs envies. Il existe des outils de veille des médias sociaux qui peuvent fournir ce type d’information en analysant les sujets mentionnés par votre public cible.
4. Engagez le contact
Après avoir repéré les cibles qui réagissent à vos contenus, vous pouvez engager le contact. N’approchez que les contacts avec qui vous avez eu une première interaction. Vous pouvez également repérer si vous avez des relations en commun et éventuellement demandé à ce contact de vous présenter.
Il faut personnaliser le premier contact. Vous pouvez par exemple rédiger une note lorsque vous ajoutez quelqu’un sur Linkedin. Dans ce premier message, il est préférable de mettre le prénom de la personne à qui vous vous adressez et centrer le message sur ses enjeux et non les vôtres. Vous devez profiter de toutes les informations que vous avez sur lui.
Il ne faut pas que votre message soit trop agressif dans la démarche commerciale. Si vous finissez par une question, cela peut facilement engager une conversation. Laissez la conversation ouverte.
Afin que vos actions soient utiles, il est intéressant de noter dans les fichiers de relation client les interactions que vous avez eues ou tentées via les réseaux sociaux. Grâce à cela, si l’un de vos collègues commerciaux prend en charge ce prospect, il saura quel lien a été développé entre le prospect et l’entreprise, et pourra rebondir sur ce premier contact.
5. Exploitez les réseaux sociaux comme outil de veille concurrentiel
Ce compte personnel pour servir comme outil de veille en ajoutant les concurrents, fournisseurs, partenaires… beaucoup d’informations sont cachées dans les profils des réseaux sociaux mais il faut être attentif pour pouvoir bien les utiliser par la suite. Cette veille peut aussi être utile pour identifier des leads (contacts commerciaux).
6. Ne pas laissez tomber les techniques habituelles
Mais attention, le social selling ne remplace pas l’approche classique comme téléphoner à ses clients, les faire venir en point de vente, aller à leur rencontre…Il ne fait que la compléter ! Cela va même permettre d’améliorer leurs performances commerciales. Le social selling n’est qu’un volet de la stratégie que vous mettez en place.
Intégrer le social selling ou l’usage des réseaux sociaux dans le processus de vente, n’est pas toujours une tâche aisée en fonction de l’âge ou de la maîtrise de ces derniers par les équipes commerciales. C’est la raison pour laquelle, chez Ambition Marketing, nous prônons la « stratégie des petits pas ». Nous conseillons à nos clients de laisser montrer le chemin aux équipes qui sont les plus à l’aise avec les réseaux sociaux, puis pour les autres de les laisser progressivement prendre de nouvelles habitudes, de s’entraîner et de mesurer les progrès afin d’avoir envie de continuer à utiliser ces outils.
Et si vous souhaitez être accompagnés ou formés, nous sommes là pour vous ! N’hésitez plus, contactez-nous !
